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對(duì)于園區(qū)來說，招商是個(gè)永恒的課題。再說招商，有老調(diào)重彈的感覺。但靠商吃商，對(duì)于園區(qū)而言，并不是句玩笑話。對(duì)于招商人員來說，招商更是橫亙?cè)谒麄冃念^的一根魚刺。成也招商，敗也招商。業(yè)績(jī)顯赫時(shí)，鮮衣怒馬，談笑間揮斥方遒；招商不利時(shí)，所有矛頭直指招商部門，連“無法兌現(xiàn)的高額提成”都能作為攻擊招商不力的最后一根稻草。

眾所周知，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展要靠企業(yè)買單，但是市場(chǎng)的容量終究是有限的。近幾年，全國(guó)各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)風(fēng)生水起，各種同質(zhì)化產(chǎn)業(yè)園多如過江之鯽，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了企業(yè)發(fā)展的需求，造成閑置是必然的結(jié)局。

當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的供求失衡主要是結(jié)構(gòu)性的失衡：一邊是大量廠房面積找不到商家只能閑置，另一邊卻是大量商家無法找到適合的店址；一邊是企業(yè)獨(dú)棟的遍地開花，一邊卻在物態(tài)的檔次和結(jié)構(gòu)上與企業(yè)群體格格不入，致使企業(yè)依然感覺“不方便、不合適”。

事實(shí)上，“供求失衡”不是招商的個(gè)人能力能解決的，只能力求“趨利避害”。在園區(qū)開發(fā)時(shí)對(duì)產(chǎn)業(yè)定位和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行細(xì)致的分析，或者在轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中慢慢去尋求與企業(yè)的契合。當(dāng)然，也有“化被動(dòng)為主動(dòng)”的一招，就是等待——相信產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)會(huì)迎來，任何一種產(chǎn)業(yè)形態(tài)的發(fā)展無不經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的養(yǎng)商期。不過，首先，園區(qū)開發(fā)商必須有足夠的耐心、足夠的資金、足夠的“放長(zhǎng)線養(yǎng)魚”運(yùn)營(yíng)理念。

在園區(qū)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招商、建設(shè)之前先要進(jìn)行詳盡的時(shí)常調(diào)研來明確園區(qū)的定位，這是產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)的基本原則之一。

許多園區(qū)決策者不是不明白這一點(diǎn)，可在實(shí)際操作時(shí)卻屢報(bào)僥幸心理，其根源往往還在開發(fā)商根深蒂固的“住宅思維”。當(dāng)然，根深蒂固的還有住宅開發(fā)帶來的贏利模式。住宅開發(fā)時(shí)，面積多做一點(diǎn)，就多賣一份錢。他們理所當(dāng)然將這個(gè)公式應(yīng)用在了產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)上——好不容易拿到的塊地，為什么不做大一點(diǎn)？讓利潤(rùn)更厚些?

同樣，在資金鏈的壓力和“即時(shí)贏利”的思維主導(dǎo)下，即使是出租型物業(yè)，園區(qū)開發(fā)商往往也會(huì)追求高的租金回報(bào)。許多園區(qū)開發(fā)商的租金水準(zhǔn)，不是按照市場(chǎng)同比條件來確定，而是根據(jù)自己的投資，加上確定的投資回報(bào)率，來倒推租金應(yīng)該是多少。然而，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)遍地開花的今天，如果園區(qū)租金太高，企業(yè)是否能夠承受？招商不是簡(jiǎn)單地把企業(yè)“圈”在一起，更重要的是留商、養(yǎng)商，只有讓每個(gè)企業(yè)真正賺錢，園區(qū)開發(fā)商才能賺到錢，這是魚和水的關(guān)系。

然而，很多園區(qū)運(yùn)營(yíng)者往往身不由己地陷入“想當(dāng)然”的誤區(qū)：市場(chǎng)定位過程中一味追求高檔次；業(yè)態(tài)組合盲目求全;頑固追求高租金;重招商輕運(yùn)營(yíng)……在沒有定位明確的情況下“拔苗助長(zhǎng)”，一味追求招商的短、快、利，有這樣的認(rèn)知，要想讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)不空置也難。

為了吸引和鼓勵(lì)企業(yè)入駐，園區(qū)向企業(yè)展示著一切具備誘惑力的畫皮：政府將給予多少補(bǔ)貼的政策優(yōu)惠，園區(qū)將為企業(yè)提供多少種類的企業(yè)服務(wù)……極盡蠱惑之能事。事實(shí)上，這些招數(shù)和套路在招商之初也確實(shí)帶來了很好的效果，然而這往往是一把雙刃劍，當(dāng)雙方合作愉快時(shí)，會(huì)給企業(yè)帶來極大便利，一旦雙方發(fā)生糾紛，解決起來將會(huì)極為困難。

相信每個(gè)招商人員的初心一定是好的，對(duì)企業(yè)客戶的宣傳并沒有違背園區(qū)的政策，但是這一切隨著企業(yè)對(duì)園區(qū)的進(jìn)一步實(shí)地考察或入駐之后，矛盾開始逐漸顯露。對(duì)于考察的企業(yè)來說，看不到落地的政策與服務(wù)，轉(zhuǎn)身走人；對(duì)于已經(jīng)入住的企業(yè)而言，所謂的政策和補(bǔ)貼，基本上輪不到自己；而園區(qū)承諾的6大綜合服務(wù)、十大服務(wù)平臺(tái)一直都在籌建中，根本看不到落實(shí)的希望，又或者正在落實(shí)，但距離自己所亟需服務(wù)仍相差甚遠(yuǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)生極大的心理落差而遷址。無論哪種情形，都會(huì)對(duì)園區(qū)招商、二次招商造成困擾，而造成這的根源就在于園區(qū)的畫餅：對(duì)企業(yè)入駐園區(qū)的政策之畫餅，對(duì)園區(qū)為企業(yè)提供的服務(wù)之畫餅。

畫餅之策，讓夾在園區(qū)和企業(yè)之間的招商人員很受傷。一位招商人員的吐槽很具代表性，“招商之初，我們所掌握到園區(qū)的相關(guān)政策和服務(wù)就是如此，絕對(duì)沒有向企業(yè)作虛假宣傳的意思。但是因?yàn)閳@區(qū)很多服務(wù)都沒實(shí)踐到位，企業(yè)都指責(zé)我們當(dāng)初變相欺騙他們，現(xiàn)在都不待見我們。有時(shí)候在園區(qū)見到企業(yè)老總，都不好意思跟人打招呼，更別提續(xù)約的事情了。”

然而，專業(yè)人才和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)絕非一朝一夕之事，所以，園區(qū)開發(fā)商必須要有人才培養(yǎng)和挽留人才的整套成熟機(jī)制，如若不然，順勢(shì)時(shí)一切都很美好，掩蓋了所有矛盾與分歧；而逆勢(shì)時(shí)，人才難留，湊齊一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)都成問題，還談什么園區(qū)招商呢！專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)正是好園區(qū)不斷發(fā)展進(jìn)步的前提。好園區(qū)招商團(tuán)隊(duì)秉持著降低客戶成本，實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想的招商理念為好園區(qū)旗下園區(qū)引入大量?jī)?yōu)質(zhì)企業(yè)，為好園區(qū)行穩(wěn)致遠(yuǎn)做出巨大貢獻(xiàn)。

現(xiàn)階段，在供給側(cè)改革、脫虛向?qū)嵉拇蟊尘跋?，政府鼓?lì)向制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加之一輪輪房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策襲來，融資成本的提高也讓地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在風(fēng)口浪尖徘徊；更重要的是，地方政府要求開發(fā)企業(yè)帶著產(chǎn)業(yè)進(jìn)來，開發(fā)商必須尋找更多資源背書；同時(shí)傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)模觸頂，急需尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。

在這種情況下，傳統(tǒng)房企紛紛開始尋求轉(zhuǎn)型，而避開了國(guó)家的調(diào)控政策，又為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整提供載體的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)成為熱門首選，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)重回各方玩家的視野。

物流園、電子商務(wù)園、文化創(chuàng)意園等產(chǎn)業(yè)園區(qū)，得利于精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)定位，得寵于政策扶持，城市及房地產(chǎn)行業(yè)均對(duì)此寄予厚望，不僅國(guó)內(nèi)開發(fā)商趨之若鶩，更有國(guó)外資金搶占這一輪加速資本積累的先機(jī)。然而，隨著全國(guó)各地城市市各產(chǎn)業(yè)園像吃了高樂高一樣快速峘起又陸續(xù)倒下時(shí)，產(chǎn)業(yè)園經(jīng)濟(jì)迎來新一輪“泡沫論”的質(zhì)疑。由于交通、基礎(chǔ)建設(shè)、人才聚集率、國(guó)家政策等諸多原因?qū)е庐a(chǎn)業(yè)園出現(xiàn)了空城的現(xiàn)象，被利好環(huán)境與政策吸引的新進(jìn)年輕產(chǎn)業(yè)園與傳統(tǒng)房企轉(zhuǎn)型的產(chǎn)業(yè)園也雙雙遭受市場(chǎng)打擊，面臨“招商難”的困境。

這些新進(jìn)的年輕園區(qū)，大多不懂產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，容易盲目招商，且急于求成，營(yíng)銷手段功利性太強(qiáng)，忽略產(chǎn)業(yè)園的硬件、軟件建設(shè)，沒有獨(dú)立的想法，缺乏對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考和策劃，只懂得一味照搬其他園區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，且服務(wù)也是一大短板。

而想要轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)房企開發(fā)商根本就沒能抓住產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)，還停留在過去做地產(chǎn)的概念上。首先，在開發(fā)模式上，傳統(tǒng)房企追求“快拿地、快開發(fā)、快銷售”的短平快操作模式，這與“產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展需要較長(zhǎng)的周期”，“開發(fā)難度也大，且涉及融資、開發(fā)、服務(wù)、招商、產(chǎn)業(yè)培育等因素，要求較高”的事實(shí)相悖。第二，房地產(chǎn)與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)本就是兩個(gè)完全不同的行業(yè)，傳統(tǒng)房企的高管只適應(yīng)于房地產(chǎn)的開發(fā)模式，自然無法快速匹配產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式。最后一點(diǎn)，對(duì)于轉(zhuǎn)型房企而言，多年房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式、績(jī)效制度、激勵(lì)制度根深蒂固，而產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)需要長(zhǎng)時(shí)間的專業(yè)運(yùn)營(yíng)，原有的制度并不適合產(chǎn)業(yè)部門人員的付出和發(fā)展。如此這般，自然無法贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。

盡管各大產(chǎn)業(yè)園發(fā)展之路困難重重，但從宏觀角度來看，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)必定是我們國(guó)家未來長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略，從中央發(fā)布的“國(guó)家十三五規(guī)劃”、到國(guó)務(wù)院發(fā)布的“中國(guó)制造2025”可以看出國(guó)家政策對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持度之高，從大勢(shì)上可以看出產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展前景是非常好的。再從市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)看，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)經(jīng)過十余年的粗放式發(fā)展，盤活存量和植入運(yùn)營(yíng)服務(wù)的時(shí)代已經(jīng)到來，市場(chǎng)正從“蓋物業(yè)”向“搭平臺(tái)”，從“做產(chǎn)品”向“創(chuàng)服務(wù)”轉(zhuǎn)變。未來產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商將會(huì)是城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展重要的合作伙伴，是眾多企業(yè)快速發(fā)展的重要伙伴。而目前具備產(chǎn)業(yè)和企業(yè)服務(wù)能力，具有產(chǎn)業(yè)聚集、平臺(tái)整合能力的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)是稀缺的。

面對(duì)如今各大產(chǎn)業(yè)園區(qū)遭遇眾多的發(fā)展制約與瓶頸問題，我們是這樣建議的。

1、務(wù)實(shí)做好產(chǎn)業(yè)規(guī)劃.實(shí)現(xiàn)狹路超車

如今產(chǎn)業(yè)園區(qū)定位趨同，普遍缺乏特色，園區(qū)品牌影響力較弱。面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，園區(qū)建設(shè)經(jīng)營(yíng)者必須本著求真務(wù)實(shí)的態(tài)度做好產(chǎn)業(yè)規(guī)劃工作，加強(qiáng)區(qū)域研究、產(chǎn)業(yè)分析，評(píng)估區(qū)域經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)資源和科技實(shí)力，考量產(chǎn)業(yè)拓展能力、招商引資能力和產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力。

2、聚集產(chǎn)業(yè).引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

產(chǎn)業(yè)園需積極培育戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展增長(zhǎng)極，聚集優(yōu)秀企業(yè)，促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)與創(chuàng)新，堅(jiān)定不移地堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展路徑，堅(jiān)定不移地堅(jiān)持招商引資引智。求真務(wù)實(shí)、腳踏實(shí)地做好園區(qū)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)招商與產(chǎn)業(yè)服務(wù)工作，著力做好產(chǎn)業(yè)鏈分析，扎實(shí)做好產(chǎn)業(yè)配套、產(chǎn)業(yè)招商和產(chǎn)業(yè)服務(wù)，考察區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群狀況與業(yè)績(jī)等工作。同時(shí)和政府?dāng)y手共同致力于對(duì)企業(yè)進(jìn)行孵化、進(jìn)行投資，讓它們?cè)诒镜爻砷L(zhǎng)。產(chǎn)業(yè)聚焦、企業(yè)聚集、金融支持、人才保障、創(chuàng)業(yè)驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新策源、政策扶持、技術(shù)平臺(tái)都要聚集在一起，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展。

3、全方位構(gòu)建可循環(huán)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系

隨著大城市土地供應(yīng)越來越嚴(yán)格，土地獲取成本越來越高昂，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商越來越不景氣，各方面成本的上升，贏城建議產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商可摒棄傳統(tǒng)的大規(guī)模化布局，另辟新出口，走向精細(xì)化發(fā)展之路，以降低成本，提高土地利用率，重點(diǎn)發(fā)展主導(dǎo)業(yè)務(wù)，在未來的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展中，加強(qiáng)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位和產(chǎn)品、服務(wù)的精細(xì)化管理，完善園區(qū)配套建設(shè)和服務(wù)體系，是未來產(chǎn)業(yè)園區(qū)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效措施。

如今，園區(qū)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系是企業(yè)在入駐時(shí)必不可少的參考指標(biāo)。如深圳某產(chǎn)業(yè)園通過圍繞產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)新鏈、人才鏈，構(gòu)建完善的產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，以滿足包括早期辦公、孵化加速、投融資對(duì)接、商業(yè)模式構(gòu)建團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、媒體資訊、培訓(xùn)教育、市場(chǎng)推廣、專業(yè)咨詢和交流圈子等創(chuàng)業(yè)企業(yè)全生命周期的成長(zhǎng)需求，并致力服務(wù)于落地企業(yè)，提供資本支持、孵化高新技術(shù)企業(yè)、提供中介服務(wù)，打破傳統(tǒng)服務(wù)方式的局限，實(shí)現(xiàn)“一站式”服務(wù)，讓園區(qū)轉(zhuǎn)型升級(jí)，打造創(chuàng)新孵化鏈條服務(wù)體系，把產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)體系建設(shè)引向規(guī)范化。

4、打造符合產(chǎn)業(yè)需求的產(chǎn)品以及定制化的服務(wù)和科學(xué)的運(yùn)營(yíng)模式.構(gòu)建產(chǎn)業(yè)園自身IP

在如今產(chǎn)業(yè)園發(fā)展新時(shí)代下，將來無論產(chǎn)業(yè)園如何多元化發(fā)展，園區(qū)內(nèi)企業(yè)的滿意度和園區(qū)品牌美譽(yù)度的提升，都是需要關(guān)注的?；貧w本質(zhì)，做好平臺(tái)和服務(wù)，顯得更為重要。同時(shí)值得關(guān)注的是，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如何創(chuàng)新打造符合產(chǎn)業(yè)需求的產(chǎn)品以及定制化的服務(wù)和科學(xué)的運(yùn)營(yíng)模式，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)園自身IP，也成為影響各產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商關(guān)注的重要因素。